在福建有這樣一句話：“撬動泉州市場，就撬動了福建的半壁江山”。近年來，洋酒在泉州的銷售出現(xiàn)井噴的趨勢，葡萄酒和白酒等其他酒種受到了一定沖擊。但競爭總是充滿變數(shù)的，洋酒、葡萄酒、白酒在泉州市場的走勢又將有變化。但目前情況下，人們更關(guān)注經(jīng)濟走勢的影響，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感知到了泉州酒水將來發(fā)生的變化。為此，在泉州乃至福建享有盛名的信達酒業(yè)、泉龍酒業(yè)、佳倫控股、喜來丁酒業(yè)的四位老總，面對共同的市場機遇和挑戰(zhàn)，齊聚一堂各陳己見。

　　市場洗牌，正規(guī)品牌迎契機

　　朱懿：福建信達酒業(yè)泉州公司總經(jīng)理。他從酒店CEO輾轉(zhuǎn)至酒業(yè)CEO，一字之差，卻成就了他在不同領(lǐng)域的不同成就。目前，他所管理的信達酒業(yè)正以代理長城葡萄酒為主打品牌，縱橫于福建市場。

　　記者：經(jīng)歷了2008年，您看現(xiàn)在泉州酒水市場的消費情況怎么樣？

　　朱懿：泉州酒水市場由于經(jīng)濟大環(huán)境的萎靡，去酒店消費的人少了，消費能力也降低了，比往年整體銷售量明顯下滑，但市場可以趁機洗牌。因為人們開始對食品安全問題的關(guān)注有了明顯得提升，這樣的形勢下消費者在選擇產(chǎn)品的時候才會開始有目的的選擇，對品牌的認同上不僅是消費者，連經(jīng)銷商方面也開始有選擇的代理。從這個角度來說，這是正規(guī)的品牌產(chǎn)品一個很好的發(fā)展契機。

　　記者：面對整體經(jīng)濟形勢低迷的市場，作為經(jīng)銷商該如何應對？

　　朱懿：既然是全世界的形勢，那只能等待這個周期的市場恢復了。我們信達現(xiàn)所采取的措施是一方面控制不必要的投入，另外一方面則不斷地加大市場推廣力度。做市場、練好內(nèi)功，蓄勢待發(fā)。目前本公司又代理了君頂葡萄酒，為進入高端市場做準備。而春節(jié)期間，信達也采取了一些促銷的動作出來，渠道則分不同地區(qū)不同側(cè)重點，如晉江、石獅我們以婚宴渠道為主攻對象，而泉州則以團購和終端酒店為主攻渠道。

　　記者：作為葡萄酒代理商，在當前泉州市場環(huán)境下您還考慮該做些什么？

　　朱懿：葡萄酒市場最終會呈現(xiàn)走品牌化路線的趨勢，良性健康的發(fā)展。但目前為止，關(guān)于葡萄酒文化的推廣力度還是不夠大，但這需要一個過程。而對于信達酒業(yè)來說，清晰自己的戰(zhàn)略背景，再次確定自己獨特的戰(zhàn)略定位，以此來推動整個企業(yè)的戰(zhàn)略運營，建立企業(yè)真正的核心競爭力，是信達酒業(yè)面對下一輪競爭的主要手段。在這個層面上，做強還是做大對于信達酒業(yè)來說，本身就是一個戰(zhàn)略選擇的問題。而我認為，以品牌效益為導向，做強企業(yè)不外乎是一個最好的選擇。

　　后來者居上需要加速度　

　　洪波，法國佳倫國際控股有限公司董事總經(jīng)理。出生于江西九江，當過兵、做過司機，從大企業(yè)的CEO到創(chuàng)立自己的企業(yè)，涉及行業(yè)從客運到助聽科技，現(xiàn)在他一心致力于葡萄酒行業(yè)的開拓，目前他所代理的法國佳倫城堡品牌在泉州已逐步受到市場認可。

　　記者：您如何看待泉州未來的酒類市場格局？

　　洪波：我認為從市場占有率上來說，葡萄酒將成為一個大趨勢，這點毫無疑問，然后是白酒，最后是洋酒。我們可以從做酒的幾個渠道上分析，第一：流通渠道，從價格上分析，葡萄酒銷量排第一、白酒銷量第二、洋酒最末；第二：餐飲渠道，有數(shù)據(jù)可查，葡萄酒與白酒不分上下，洋酒幾乎不占份額；第三：商超渠道，有數(shù)據(jù)顯示，葡萄酒銷量較大、白酒第二、洋酒第三；第四：夜場，以洋酒為主，葡萄酒少數(shù)。由此可推，應當主打葡萄酒，白酒第二，洋酒搭配一些才比較合理。

產(chǎn)品路線必須走高端化

　　董詩成，現(xiàn)任福建喜來丁酒業(yè)發(fā)展有限公司董事長。他縱橫泉州酒業(yè)市場十多年，近來看好葡萄酒市場前景，開始致力于打造自己的品牌喜來丁葡萄酒，目前該品牌已逐步滲透到泉州葡萄酒市場。

　　記者：在泉州葡萄酒競爭如此激烈的形勢下，您如何應對？

　　董詩成：其實，產(chǎn)品競爭包含品質(zhì)競爭、產(chǎn)品形象競爭和產(chǎn)品多樣化競爭三個部分。　　品質(zhì)是市場競爭的基礎(chǔ)，劣質(zhì)的產(chǎn)品會讓消費者深惡痛絕，讓企業(yè)難以翻身；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能形成口碑，為形成真正的品牌奠定基礎(chǔ)，但由于品質(zhì)只有在使用之后才能判斷，所以，產(chǎn)品形象在很大程度上影響著產(chǎn)品能否銷出去。產(chǎn)品形象主要體現(xiàn)在產(chǎn)品細節(jié)上，如：做工是否精細、是否人性化等。因此，我認為壓縮宣傳費用，用于包裝產(chǎn)品本身是非常必要的，既提高檔次，也更讓消費者喜愛做到細節(jié)制勝。

　　記者：面對當前低迷的市場，您如何看待葡萄酒消費逐漸理性、逐漸品牌化的趨勢？

　　董詩成：其實紅酒流行之初，消費多少顯得被動盲目，如唯“洋”是愛，唯“紅”是飲。但隨著時尚表面化的東西褪去，人們對葡萄酒開始有了更深的認識，葡萄酒作為一種文化和品位的象征進入消費層次。消費者不再如流行之初那樣盲目，開始注意起葡萄酒的真正內(nèi)在品質(zhì)和葡萄酒文化的真正內(nèi)涵。這對廠家來說是一件好事，因為一個消費群的成熟，對品牌的認同，同時也意味著一個消費群的穩(wěn)定，對品牌得忠誠度更高了。

　　記者：接下來，泉州的葡萄酒市場會有何走勢？

　　董詩成：我認為，未來增長最快的細分市場將是中高檔葡萄酒。對于葡萄酒市場的開拓來說，品牌影響力是至關(guān)重要的，由于產(chǎn)品本身沒有多大區(qū)別，買者只能選擇那些讓其有精神寄托或與眾不同的產(chǎn)品。同時，品牌形象的塑造也不應成為葡萄酒企業(yè)唯一的工作，對于葡萄酒產(chǎn)品本身，在口感、品質(zhì)方面也有比較大的發(fā)展余地。泉州已對國外知名葡萄酒品牌敞開了大門，同時也讓泉州市場上的本土葡萄酒的價格優(yōu)勢也將受到挑戰(zhàn)。但是，我認為，市場始終呼喚新的形象，尤其是泉州消費者對于代表著本土葡萄酒新形象必然會引起其興趣和共鳴。

　　挖掘現(xiàn)代消費者的需求價值

　　閔大光，福建泉龍酒業(yè)有限公司總經(jīng)理。多年來一直致力于福建市場的開拓，在目前經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定的形勢下，帶領(lǐng)泉龍酒業(yè)在泉州市場上創(chuàng)出一片藍天。他不僅將百年皖酒運作得如火如荼，目前還代理了水井坊、瀘州老窖、長城紅酒、會稽山等多個名牌。

　　記者：經(jīng)營白酒這么多年，您認為目前白酒發(fā)展亟待解決的困擾是什么？

　　閔大光：落后的營銷方式已經(jīng)成為制約中國白酒發(fā)展的一個瓶頸。事實上，現(xiàn)代營銷已經(jīng)從“產(chǎn)品”、“服務”過渡到了“體驗營銷”的時代，對白酒乃至更多行業(yè)而言，應要求企業(yè)通過品牌傳遞給消費者某種生活元素，或感性，或理性；將品牌的個性和消費者的消費情緒交融，讓消費者的消費動機通過品牌得以體驗和釋放，從而達成消費品牌忠誠，維系更為緊密的品牌消費關(guān)系。從理論上講，是完成營銷4P向4C的過渡，4C要求企業(yè)去研究，重視和尊重消費者的需求。但往往很多負責品牌推廣的企業(yè)因能力或其他方面的原因，做不到滿足消費需求，從而成為行業(yè)困擾。

　　記者：您如何看待泉州婚宴渠道上白酒與洋酒之爭現(xiàn)象？

　　閔大光：其實也不能說二者不能兼容。現(xiàn)在泉州當?shù)厝宿k婚宴，各種酒都會上，包括洋酒、白酒、葡萄酒、啤酒。從量上來說，葡萄酒或許是最大的。但如果一瓶軒尼詩和水井坊同時放在酒桌上，一定會有部分人選擇軒尼詩，部分人選擇水井坊，因為這兩種酒并不是每個人天天都能喝得起的，人們會抱著不同的心理去體驗，體驗東西方兩種不同文化背景下誕生的同一屬性的好東西，并得出他們自認為對的結(jié)論。我個人認為喝洋酒很多時候是喝一種心理滿足，即使對品質(zhì)知之甚少；喝高檔白酒不僅是一種心理滿足，同時它還滿足了你的口感。畢竟她是地道的中國味，打個比方：湖南人，四川人偏愛辣椒，但他同沿海的朋友去酒店可能會選擇海鮮，縱管他不一定喜歡，縱管湘菜，川菜也有上等佳肴。

　　記者：現(xiàn)在洋酒在泉州的市場情況并不怎么好，您如何看待泉州洋酒市場的走勢？

　　閔大光：其實最重要的一點就是，在渠道資源的爭奪方面隨著泉州酒業(yè)的快速發(fā)展，酒市場競爭也愈演愈烈，白酒商為了打擊競爭對手，通常會為自己騰出更大的發(fā)展空間，尤其是酒類經(jīng)銷商將“買斷經(jīng)營”成功嫁接。而這一“買斷經(jīng)營”以建設(shè)終端的銷售方式，更讓無數(shù)洋酒渠道梗阻。事實上，泉州酒業(yè)渠道中太多的潛規(guī)則，是洋酒品牌無法跨越的障礙，高額的進場費、躲躲閃閃的開瓶費、頻繁的促銷推廣活動等等，這些是洋酒品牌一下無法適應的游戲規(guī)則。只有借助熟悉中國國情和文化的本土酒類代理商，才能做到事半功倍。

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